La vente B2B: qu'est-ce que c'est - 8 conseils avec des exemples

Même si le nom de cette direction commerciale vous est encore inconnu, ses manifestations nous entourent chaque jour. B2B est un nom abrégé pour l'interaction commerciale d'entités juridiques associées à la vente et à la fourniture de produits de différentes catégories par une entreprise pour le bon fonctionnement d'une autre organisation. En termes simples, entreprise à entreprise. Formellement, toute la gamme de services liés à la réalisation de bénéfices peut être divisée en deux catégories:

  • B2C (entreprise à client) - le domaine de la vente d'un produit à un consommateur final.
  • B2B (business to business) - vente de biens et services nécessaires à d'autres entreprises.

Exemple d'or BB

Le business to business n'est pas une nouvelle invention. Son exemple le plus frappant est celui des entrepreneurs de l'époque de la ruée vers l'or. Du fait du commerce des bateaux, de la nourriture, des vêtements et des outils à des prix insuffisamment élevés dans les territoires du Klondike, ces entrepreneurs gagnaient beaucoup plus que des chercheurs d'or naïfs. À leur tour, les chercheurs d'or n'avaient tout simplement pas le choix: il n'y avait tout simplement pas d'autre moyen d'obtenir les choses nécessaires à la vie et au travail. Ainsi, les services d'un porteur coûtent 15 000 $ aux tarifs actuels, un bateau pour traverser la rivière coûte en moyenne 10 000 $, les commerçants entreprenants vendent de la viande pour 140 $ et les haricots communs pour 80 $.

L'histoire la plus marquante qui illustre le principe du business-to-business est celle de Samuel Brennan, qui a acheté toutes les pelles et tamis de la région des terres aurifères et publié un note dans son journal que dans la rivière a trouvé de l'or. Les chercheurs d'or, privés d'outils de recherche et de traitement du métal, n'avaient tout simplement aucune issue, ils ont dû acheter des pelles à Brennan, qu'il a achetées pour 10 $ pour 500 $, et des tamis, bon marché en termes de coût, - 200 chacun .

Millions de dollars américains - ce montant a été gagné par le marchand en trois mois. Et c'était loin d'être le dernier million. À propos, le célèbre écrivain Jack London a également essayé les principes fondamentaux du B2B, en construisant et en vendant des bateaux à des personnes travaillant dans la prospection d'or.

Fonctionnalités BB

  • Les relations entre les entités commerciales sont basées sur le principe de «livraison d'une personne morale - un vendeur à une personne morale à un acheteur».
  • Le but ultime de l'acheteur n'est pas la réalisation de ses besoins et désirs personnels, mais l'amélioration de l'entreprise et l'augmentation du profit que l'entreprise apporte.
  • Sous réserve du choix correct de l'acheteur, qui aura un besoin urgent d'un service ou d'un produit pour la poursuite du fonctionnement de sa propre entreprise, vous pouvez gagner beaucoup d'argent en B2B.

Exemples de travail BB moderne

  • Production de l'inventaire nécessaire au fonctionnement d'un certain cercle d'entreprises. Par exemple, les équipements sportifs seront facilement vendus à des entités juridiques qui exploitent des complexes sportifs et des centres de remise en forme. La production d'équipements pour restaurants trouvera ses clients parmi les propriétaires des établissements respectifs.
  • La vente en gros est une option rentable pour la mise en œuvre B2B. Il est rentable pour les détaillants d'acheter des produits auprès de grossistes, car le prix de gros est toujours plus bas et l'achat à un prix inférieur peut augmenter vos propres revenus.
  • Les agences de publicité gagnent de plus en plus en popularité en raison de l'efficacité de leurs propres activités. L'autopromotion d'une entreprise, bien sûr, ne peut pas être appelée B2B, mais les services des agences sont un exemple frappant et rentable d'une telle activité.
  • Le conseil, c'est-à-dire le conseil sur les activités commerciales et économiques, appartient également à l'industrie B2B moderne. Les clients des sociétés de conseil sont des représentants d'autres sociétés qui souhaitent améliorer le travail de leur entreprise.

Qu'est-ce que le B2B

Les ventes de BB efficaces nécessitent souvent plus de recherche qu'il n'y paraît

Le cycle de vente B2B est plus long et l'engagement des parties prenantes est souvent multiple.

Comprendre les techniques de vente B2B rentables vous aidera à devenir plus productif pour renforcer la confiance des clients et conclure des affaires.

Ainsi, dans cet article, vous obtiendrez: Conseils pour les débutants en vente BB

Analyser le marché

Il s'agit d'une étape fondamentale dans tout processus de vente B2B. L'étude de marché et la connexion aux clients sont une étape clé de la vente B2B. Connaître votre client, le marché, la concurrence et les étapes sont formés pour analyser le marché. Connaître le marché des produits de votre industrie est d'une importance primordiale.

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Obtenez des recommandations de clients avec lesquels vous avez travaillé et partagez-les avec des clients potentiels. De plus, il est important que les exemples proviennent du B2B et non du B2C.

Les gens seront toujours plus susceptibles de croire aux avis sur vous s'ils proviennent de quelqu'un d'autre.

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Qu'est-ce que le B2B? Même si le nom de cette direction commerciale vous est encore inconnu, ses manifestations nous entourent chaque jour. B2B est un nom abrégé pour l'interaction commerciale de

B2B est un terme qui n'est pas familier à tous les Russes, car il est associé aux activités commerciales et aux ventes. Aujourd'hui, nous allons essayer de comprendre quel concept volumineux se cache derrière cette abréviation laconique, quels types de ventes B2B existent, en quoi elles diffèrent des autres types, pourquoi chaque entrepreneur devrait savoir ce qu'est le B2B.

Contenu

De quoi s'agit-il

Les ventes B2B ont subi des changements importants au cours des dernières années.

Cela est dû à l'émergence des dernières technologies, à une concurrence accrue et à la sensibilisation des consommateurs. Le marché B2B fonctionne selon des règles différentes de celles du marché de consommation classique. En conséquence, il existe des stratégies et des outils complètement différents utilisés dans le processus de vente. Pour comprendre ces différences, commençons notre connaissance du décodage B2B.

B2B - traduit de l'anglais signifie «business for the sake of business». En d'autres termes, l'entreprise vend des biens ou des services qui sont nécessaires non pas à la consommation du consommateur, mais à la gestion de sa propre entreprise.

L'ignorance de ce terme, ainsi que de son essence, conduit à l'analphabétisme dans l'environnement des affaires. Chaque homme d'affaires est obligé de se familiariser avec ce concept de promotion de biens et de services afin d'être compétent dans n'importe quel secteur d'activité. Le terme est souvent confondu avec un concept similaire de B2C, mais nous en reparlerons un peu plus tard.

À quoi ressemblent les ventes B2B dans la pratique? Imaginez que vous êtes propriétaire d'une entreprise de traduction de texte. Vous avez de vrais polyglottes dans votre personnel qui peuvent facilement traduire du texte du français vers le russe et vice versa. Le directeur d'une quincaillerie se tourne vers vous pour obtenir de l'aide pour une demande de traduction de toutes les informations sur les nouveaux matériaux de construction italiens, les papiers peints et les casques. Vous lui fournissez un service qui aidera la quincaillerie à fonctionner à l'avenir, puisque les employés recevront une description du produit en russe et pourront conseiller leurs clients.

Voici à quoi ressemblent les ventes B2B dans la pratique, elles ne s'adressent pas à un acheteur spécifique et à ses besoins personnels, mais aux besoins de l'entreprise qu'il possède. Les ventes B2B deviennent une sorte de lien supplémentaire nécessaire pour faire des affaires. Pour la plupart, chaque homme d'affaires est confronté à des ventes B2B, car il a besoin d'attirer une aide extérieure.

B2B est un terme qui décrit la vente de biens et services nécessaires au fonctionnement des entreprises et des entreprises commerciales.

En termes simples, un entrepreneur travaille pour soutenir la vie d'autres objets d'activité commerciale. Il s'agit d'une relation persistante qui a émergé dans les conditions des relations capitalistes. Le domaine de la vente est spécifique, il se concentre sur un type particulier de clients, qui ne sont pas aussi nombreux que dans le réseau de ventes régulières pour le consommateur final.

Aujourd'hui, les experts distinguent trois principaux types de ventes, dont chacun devrait être discuté plus en détail:

  • B2B. La différence fondamentale entre ce type de vente est que seule une personne morale, c'est-à-dire une organisation tierce, devient partenaire et consommateur de services. Certains hommes d'affaires achètent des biens et des services à d'autres entrepreneurs, justifiant pleinement l'abréviation «business to business»;
  • B2C. Il s'agit d'un type de vente d'entreprise plus courant destiné au consommateur moyen. Cela s'appelle une entreprise de consommation et se fait le plus souvent par le biais de ventes en magasin. Le volume de produits vendus peut être faible;
  • B2G. Ventes axées sur le gouvernement, c'est-à-dire que l'État est le principal acheteur. Il est assez difficile d'accéder à la coopération avec l'État en raison du niveau élevé de concurrence et des exigences strictes. Peu d'organisations commerciales sont engagées dans de telles ventes, c'est un privilège spécial qui ne peut être gagné que dans le cadre d'un appel d'offres épuisant.

L'interaction de deux entités juridiques est un domaine spécial si elle apporte des bénéfices aux deux parties. Le marché des services d'externalisation pour les entreprises b2b dans notre pays est en pleine expansion, les avantages d'une telle coopération pour les initiés sont évidents. Il peut être difficile pour les entreprises en démarrage de comprendre toutes les subtilités des processus métier.

Spécificités de la fourniture de services bb

Quelles sont les raisons d'acheter à un consommateur ordinaire? C'est la satisfaction de leurs besoins vitaux, obtenir du plaisir. Une personne fait des achats auprès de connaissances, de la publicité, de l'expérience passée. En règle générale, la transaction ne prend pas beaucoup de temps, elle est effectuée sous l'influence d'une impulsion. La volonté de payer un prix particulier n'est pas toujours compatible avec le profit ou la praticité. Une personne peut être motivée par le prestige pour un achat plus cher, le désir de vivre une nouvelle sensation - des facteurs subjectifs, souvent indépendants de la solvabilité réelle (achats à crédit).

La liste des motivations des services b2b diffère considérablement. L'entreprise n'achètera que ce qui peut être utilisé pour réaliser un profit. L'achat d'un service dans ce segment est toujours retardé dans le temps, puisque le client doit étudier tous les aspects de l'offre. La décision est généralement d'entreprise ou collégiale. Cela peut prendre plus d'une semaine pour discuter et prendre des décisions sur la conclusion d'un contrat pour le service b2b.

Il est extrêmement difficile pour un nouveau venu de pénétrer le marché de ce segment d'activité. Une petite entreprise ne peut pas attirer les appels d'offres publics pour les grandes entreprises. Les petites entreprises sont plus susceptibles de travailler sur des recommandations personnelles, des relations d'affaires et des contacts déjà établis. La concurrence sur le marché du b2b est d'autant plus forte que le segment d'activité lui-même est «ancien». Ici, la priorité est l'expérience, la réputation d'un partenaire fiable, le support documentaire des opportunités et des pouvoirs.

Services bb les plus populaires

Les services les plus demandés pour les entreprises dans le segment b2b de l'étude de marché russe comprennent l'information (y compris l'informatique), le soutien juridique et marketing pour les entreprises sur les marchés nationaux et internationaux.

Un domaine plus restreint, mais non moins important pour gérer une entreprise prospère, est l'externalisation des fonctions de comptabilité, de soutien du personnel, de logistique locale et de services de nettoyage.

Liste détaillée des services pour les entreprises b2b:

  • Conseil. Selon le domaine d'intérêt du client, il peut s'agir de l'étude des marchés externes et internes, de la consultation sur les spécificités de la législation, de la fiscalité dans un pays en particulier. Dans le domaine des services de conseil aux entreprises, la liste b2b peut inclure la sphère environnementale, la volonté d'investir, la stratégie de développement, les fonctionnalités de gestion.
  • Maintenance Internet. Il est impossible aujourd'hui d'imaginer une entreprise décente sans son propre site Web. Le développement, la promotion d'un site Web en tant qu'outil pour attirer les clients, en règle générale, est aujourd'hui l'un des principaux services d'externalisation des processus commerciaux.
  • Comptabilité, avocat interne, recrutement.
  • Services de nettoyage pour les espaces intérieurs et extérieurs.
  • Les services de transport, l'entreposage, la logistique sont des domaines classiques de coopération mutuellement avantageuse dans le secteur des services B2B.
  • Pour les entreprises entrant sur le marché mondial, le service d'interaction avec les services douaniers, le soutien juridique externe des activités est pertinent.
  • Logiciels, en particulier pour les petites entreprises.
  • Support marketing et publicitaire. Ces services pour les entreprises b2b sont fournis périodiquement ou de manière continue. Tout dépend de la direction de l'entreprise.

La location de biens immobiliers commerciaux, l'éducation, les activités de sécurité, l'assurance, l'impression sont en demande sur le marché des services b2b.

Entreprise. Dans le monde moderne, ce mot se trouve presque aussi souvent que le mot «je», qui n'a pas d'égal en popularité. C'est logique: une personne aspire au respect de soi, et qu'est-ce qui peut lui donner plus que la participation à des affaires avec le maximum d'utilité dont nous sommes seulement capables? Qu'elle soit grande ou petite, liée à des biens ou des services, privée ou étatique - même si l'expression «entreprise d'État» ne sonne pas.

Cependant, en plus d'une gradation aussi évidente, il y en a une autre qui comprend une abréviation latine. À propos de qui ils sont, ces mystérieux B2B, B2C et B2G, ainsi que ce que chacun de ces types de fonctionnalités, et sera discuté dans cet article. De plus, nous donnerons des exemples d'entreprises pour chacun des domaines.

Qu'est-ce que BB?

Se prononce comme "bi tu bi" et est plutôt jolie. B2B de l'anglais signifie business to business - "business to business". Affaires entre entreprises. Autrement dit, les entreprises travaillant dans ce domaine ne sont pas guidées par une personne en tant que consommateur, mais par d'autres entreprises et entités juridiques.

Le plus souvent, ces entreprises organisent des services d'accompagnement (par exemple, le transport de marchandises), créent des moyens de production (tels que des machines, des outils), d'autres biens à usage professionnel (produits cosmétiques de haut niveau pour les salons de beauté ou des pièces d'équipement pour les usines qui les produisent).

Les entrepreneurs individuels sont également considérés comme des personnes morales et, en termes généraux, peuvent se rapporter à ce type d'activité. Très souvent, cette orientation est très rentable: commandes importantes, coopération à long terme, revenus stables, plus de possibilités de développement, atteindre de nouveaux niveaux.

Aux États-Unis, par exemple, la part des petites entreprises axées sur le B2B est d'environ 50%.

C'est le B2B qui permet aux petites entreprises de rivaliser avec les business sharks, surtout à notre siècle, quand toutes les conditions du e-commerce sont créées.

Il est plus pratique d'établir des contacts B2B dans le cadre de plates-formes de trading en ligne - ils constituent le meilleur moyen d'optimiser la communication des chefs d'entreprise entre eux et de prendre des décisions sur l'interaction. La direction B2B est caractérisée par un certain nombre de points.

Caractéristiques du segment BB

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