Comment mener une analyse concurrentielle: méthodologie, exemples, outils d'analyse

Nesterov A. Un exemple d'analyse des concurrents // Encyclopédie Nesterov

L'article décrit la procédure d'analyse des concurrents à l'aide de l'exemple d'une entreprise de production de matériel électrique.

Élaboration d'un plan d'analyse des concurrents

Pour cet exemple, l'analyse des concurrents est effectuée selon le plan suivant:

• Évaluation des informations initiales;
• Réalisation d'une étude d'information et d'analyse des conditions de concurrence;
• Analyse des données;
• Résultats de la présentation;
• Formation de conclusions basées sur les résultats de l'analyse.

Objectif de l'étude: identifier les domaines prometteurs pour renforcer la position concurrentielle de l'entreprise sur le marché.

• Décrivez l'entreprise interrogée;
• Analyse et segmentation du marché cible;
• Effectuer une analyse des concurrents;
• Décrivez les positions des concurrents;
• Identifier les opportunités potentielles pour augmenter la compétitivité de l'entreprise étudiée.

Présentation des résultats de l'analyse: formalisation des informations étudiées, préparation des conclusions et recommandations.

Données initiales sur l'entreprise:

• Eltop LLC est une entreprise de fabrication. L'activité principale est la production d'appareils électriques.
• Production en cycle complet, de l'idée au produit fini.
• Gestion des activités de l'entreprise en fonction des études de marché et des besoins des clients.
• Vente de tout volume de produits.
• Service de garantie.
• L'entreprise dispose de données sur l'état des lieux de l'industrie et prépare régulièrement des rapports sur les ventes et les calculs.
• Revenus annuels issus des ventes de produits:

85 à 90 millions de roubles. Rentabilité

Analyse et segmentation du marché cible

Eltop LLC est engagée dans la production d'appareils électriques:

La concurrence est considérée comme le moteur de l'économie de marché et c'est vraiment le cas. Mais son inconvénient est que le plus fort survit dans la compétition. En d'autres termes, ceux qui ne supportaient pas la concurrence perdent leur position ou quittent complètement le marché.

L'analyse des concurrents est une partie nécessaire de la compétition. La connaissance de leurs forces et de leurs faiblesses donne des atouts supplémentaires aux mains d'un homme d'affaires, lui permettant de construire avec compétence une politique économique de l'entreprise, qui lui permettra non seulement de ne pas subir de pertes, mais également de percevoir de sérieux bénéfices.

Une bonne connaissance des forces et des faiblesses des entreprises concurrentes vous permet non seulement de sauver votre organisation des pertes, mais aussi de naviguer correctement dans les conditions du marché.

Cet aspect de l'entreprise ne peut être sous-estimé en se souvenant des concurrents uniquement lorsque vous ressentez leur pression. À ce moment-là, toutes vos démarches risquent d'être inutiles et vous ne pourrez pas inverser la situation défavorable en votre faveur.

Important! La collecte et l'analyse des informations doivent être effectuées en permanence, avec la participation des fonds et des ressources nécessaires.

En même temps, vous ne devriez pas aller à l'autre extrême, en y consacrant plus d'efforts, d'argent et de temps que nécessaire. L'étude des entreprises concurrentes n'est qu'un des outils de la concurrence, mais un outil important et nécessaire.

Contenu de l'analyse des concurrents dans le business plan

Pour que l'analyse soit correctement correcte, vous devez immédiatement décrire l'éventail des problèmes à résoudre. Le plan général de son contenu peut ressembler à ceci:

• Identification des entreprises qui peuvent concurrencer votre entreprise.
• Identifiez les avantages et les inconvénients de chacun.
• Évaluation de leur potentiel.
• Évaluez les menaces qu'ils peuvent représenter.

Sur la base des résultats de cette analyse, les tactiques auxquelles votre entreprise doit adhérer sont sélectionnées de sorte que:

• Protégez-vous autant que possible contre d'éventuelles menaces.
• Obtenez une promotion maximale de vos produits sur le marché.

Lors du lancement d'un nouveau produit ou de la promotion de produits existants, on ne peut ignorer l'outil marketing le plus important, qui est l'analyse concurrentielle. Avec son aide, vous pouvez évaluer votre position sur le marché et votre attractivité pour les acheteurs, ainsi qu'utiliser les forces et les faiblesses des concurrents pour votre propre développement.

Comment analyser le paysage concurrentiel? Quels outils existe-t-il pour cela? Et quelles techniques peuvent être utilisées pour obtenir des données commerciales hors ligne et des ventes en ligne? Le journaliste du FAN a posé ces questions au marketeur Sergey Strogonov.

Qu'est-ce que l'analyse du marché des concurrents

La concurrence est la base d'une économie de marché. Différents fabricants peuvent proposer à l'acheteur un produit similaire ou même exactement le même. Mais l'acheteur ne choisira pas toutes les offres, mais une seule qui lui convient en termes de prix, de caractéristiques de qualité, de propriétés et d'autres caractéristiques. Le combat pour l'acheteur est la concurrence, et ici tout est comme une guerre. Élaborer des plans et des stratégies, définir les principes de la lutte pour l'attention, «reconnaissance en force» - tout cela forme le succès ou la perte d'une entreprise. Et, comme le montre la pratique, il n'y a aujourd'hui rien à faire sur le marché sans «intelligence», c'est-à-dire travail analytique.

«L'actuel 2021, avec ses bouleversements, a orienté les micro et petites entreprises vers l'analytique», déclare le marketeur Sergey Strogonov. - Les entrepreneurs ont commencé à réfléchir en masse à la manière de survivre à la crise. Beaucoup font aujourd'hui les premiers pas vers la construction de travaux selon deux stratégies de base. Le premier est une stratégie de performance, c'est-à-dire de gestion des coûts. Le second est une stratégie de croissance ou de travail avec des revenus. Les deux stratégies sont efficaces et peuvent aider une entreprise à faire face à des périodes de crise difficiles. Mais seulement si l'entreprise a une compréhension claire de l'environnement concurrentiel. L'analyse concurrentielle permet d'obtenir de telles informations ».

En termes simples, il s'agit de la collecte et du traitement d'informations sur les concurrents. Il est important de trouver des données sur leurs forces et leurs faiblesses, leurs politiques stratégiques et marketing. Il est nécessaire de les évaluer dans la situation actuelle et rétrospectivement, car les affaires évoluent activement à la suite de l'évolution des besoins de la société et des tendances qui s'y rattachent.

L'analyse concurrentielle prend en compte à la fois les tendances qui affecteront le secteur dans un avenir très proche et le comportement des consommateurs, qui peut être influencé par de nombreux facteurs externes, de la baisse des revenus à l'approche des vacances. Il est important de prêter attention aux nouveaux modèles commerciaux qui peuvent donner vie à un projet commercial mourant ou gelé. Et aussi - pour les menaces externes et internes aux entreprises - il existe de nombreux facteurs pour évaluer l'analyse concurrentielle.

Pourquoi avez-vous besoin d'une analyse des concurrents d'une entreprise, d'une organisation

Donnons un exemple simple. Vous avez décidé d'ouvrir une petite boutique de confiseries artisanales. Ils ont loué une chambre, embauché des employés et lancé la production. Dans le même temps, nous avons repris le site et même maîtrisé les bases de la publicité contextuelle afin d'attirer les premiers visiteurs sur le site. Mais le temps passe et les revenus de la vente de biens n'augmentent pas, l'entreprise fonctionne à perte. Dans le même temps, vous constatez un intérêt accru pour un produit similaire au vôtre de la part d'un concurrent. Avant les vacances dans son magasin, il n'y a pas de fin de clientèle, et dans le profil sur le réseau social, il y a un nombre incroyable d'abonnés, de likes et de commentaires positifs de clients réguliers. Quel est le problème?

Si vous avez déjà été derrière les lignes ennemies, alors vous avez déjà fait le premier pas vers l'analyse concurrentielle. L'une de ses principales tâches est de comprendre ce qui attire exactement les clients dans les offres de votre adversaire. Et en fonction des informations reçues, développez vos propres voies de développement. Il est optimal de le faire avant même qu'un nouveau produit ne soit introduit sur le marché. Si vous lancez des ventes sans comprendre qui devrait acheter votre produit et pourquoi, les perspectives de développement commercial seront extrêmement faibles.

Malgré les ralentissements économiques, l'activité café est restée une sorte de brillant exemple de développement constant. Par exemple, à une époque où littéralement des centaines d'entreprises dans de nombreux segments de marché étaient confrontées à des ventes médiocres, à des bilans négatifs et à la faillite, les chaînes de café ont continué d'afficher une croissance régulière. De cela, nous pouvons conclure que l'amour des gens pour le bon café ne se dessèche pas pendant les bons et les mauvais moments.

Ensk est un excellent marché pour lancer notre entreprise.

En ouvrant Cappuccino à Ensk, nous maximisons notre potentiel de réussite grâce à plusieurs facteurs:

• Fortune population locale;
• Disponibilité des touristes toute l'année;
• Des étudiants universitaires en constante évolution;
• Excellente circulation automobile et piétonne à notre emplacement;
• Faibles coûts médias;
• Un grand nombre d'événements spéciaux locaux.

Cappuccino est situé dans ce qui est sans doute l'un des meilleurs endroits pour un café. au coeur du quartier touristique et d'affaires. Il y a de bons magasins et un théâtre historique à proximité, et le Cappuccino est à seulement quelques pas des intersections animées de la ville.

Ainsi, "Cappuccino" a tous les composants pour une entreprise réussie directe.

4. ... Segmentation du marché

La clientèle Cappuccino d'Ensk se compose de cinq publics cibles:

• Les habitants aisés
• Les touristes
• Le personnel de bureau
• Les étudiants
• Les passants <

Ces groupes sont des segments de consommateurs potentiellement puissants. L'avantage de ces segments est qu'ils aident à maintenir la rentabilité de l'entreprise tout au long de l'année. Par exemple, bien que le tourisme à Ensk soit à un niveau élevé, il atteint son maximum pendant les mois d'été. En revanche, il n'y a pas autant d'étudiants pendant les mois d'été que dans la période de septembre à juin.

Dans le même temps, d'autres segments (locaux, employés de bureau, entreprises locales et circulation urbaine) assurent la rentabilité de Cappuccino tout au long de l'année.

De plus, en ciblant plusieurs segments de marché, Cappuccino ne devient pas trop dépendant d'un seul groupe de consommateurs. Par exemple, quelques cafés locaux, dont les clients sont majoritairement étudiants, ont des rendements plutôt faibles pendant les mois d'été. De plus, ces établissements devraient s'efforcer de se vendre aux nouveaux arrivants au collège chaque année. Cappuccino évitera cela en connectant tous les segments de consommateurs en un seul flux client.

Analyse concurrentielle: comment analyser la stratégie marketing, le site web et la publicité des concurrents?

La vitesse est l'arme principale de la compétition! Richard Branson, entrepreneur britannique, auteur du livre «Au diable! Prenez-le et faites-le! "

Dois-je accepter cette citation? Peut-être oui, mais pas à 100%. La vitesse est bien sûr importante en compétition. Cependant, il ne faut pas oublier la qualité de ce qui est proposé aux consommateurs. Mais les avantages de la rapidité de génération et de production des idées valent la peine d'être évoqués lorsque le fabricant est confiant dans la qualité et la pertinence de son produit.

Qui sont les concurrents?

Nous n'entrerons pas dans les détails sur l'origine du terme. Un concurrent est quelqu'un qui produit exactement le même produit / service que le vôtre et qui se concentre sur le même marché de consommation que vous. Cela signifie qu'à tout moment, votre consommateur peut s'adresser à un autre fabricant - un concurrent.

De nombreuses startups et même des industriels expérimentés se posent la question: "Comment gérer ses concurrents?" Vaut-il la peine de les combattre?

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Vous devez connaître vos concurrents de vue! C'est un fait. Et ce n'est qu'après les avoir reconnus que vous pouvez décider: vous battre avec eux, «être amis» ou rester attentiste et surveiller leur comportement sur le marché. Bien sûr, la dernière option est la pire. Parce que pendant la période de «surveillance», les relations avec leurs propres clients se détérioreront, et les concurrents réussiront. Regardons les deux autres options.

Sur le marché économique moderne, l'offre continue de croître, tandis que la demande n'augmente pratiquement pas. De plus en plus de nouveaux fabricants des mêmes produits apparaissent, par exemple de la laque pour les cheveux, des concombres marinés en conserve. L'acheteur ne sait pas quoi choisir, comment vérifier la qualité. Le fabricant, à son tour, ne suit pas toujours comment son produit est acheté et quelle marque est la plus populaire parmi ses concurrents. D'où l'excédent de certains biens, les crises de production et la faillite des entreprises manufacturières, dont les produits n'ont pas été réclamés.

Un exemple frappant est la chaîne de magasins Pyaterochka! Dans un quartier de la ville, plusieurs supermarchés peuvent être situés sur une seule rue à la fois. 3-4 magasins à moins d'un kilomètre les uns des autres (étant donné qu'il y a aussi Dixie, Magnit, Podruzhka et d'autres magasins avec des produits similaires / les mêmes à proximité).

Bien sûr, les propriétaires de la chaîne comprennent à quel point la demande est grande pour les produits proposés dans cette chaîne de magasins, pour les prix qu'ils mettent sur ces produits. Ils ouvrent plusieurs autres magasins. Mais, en fin de compte, il s'avère que les produits ne sont pas du tout de haute qualité et que les vendeurs sont de bonne volonté. De plus, les points territorialement nouveaux sont souvent peu rentables: trop loin, en comparaison avec d'autres «Pyaterochki», dans lesquels les habitants du quartier sont habitués à marcher. Conclusion: l'argent a été dépensé pour un nouvel emplacement et le magasin lui-même est fermé dans quelques mois.